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稻盛和夫:开发客户时要换位思考,经济低迷时要埋头研发

 

发布日期:[2018/10/19 9:22:45]    来源:岱银集团

 
 

  经济大环境的低迷期恰是企业研发新产品和新商品的最好时机。
  01
  如果老客户的订单以一成两成的幅度开始减少,那么即便去登门拜访这些客户,也很难争取到新的订单。在这种情况下,就需要增加新客户了。正所谓“东方不亮西方亮”,既然老客户的订单减少了,那就通过增加新客户来弥补。
  不过,我指的并不是指挥公司的业务员东奔西走地跑业务,而是必须由社长“亲自出马”,不辞辛劳地去一家家登门拜访,从而拓展新客户。
  而拓展新客户的要诀在于:不要只是一味地说“请给我们订单”。
  当然,这是拓展新客户的目的所在,也不能只字不提,但应该做到换位思考——如果客户把订单给了我们公司,那我们公司能为客户做出什么贡献呢?
  因此,必须提出对客户而言具有建设性的提案——如果采购我们公司的产品,对客户而言有这样那样的益处。
  换而言之,必须要让客户觉得有利可图,要让客户感到开心愉快。如果不能做到,就无法拓展客户,也无法争取到订单。
  以自己处境艰难为由,在跑业务时一味恳求客户给予订单,这样的做法并不会轻易奏效。
  02
  不要仅仅依靠低价去拉拢客户,而要提供真正能够引起客户兴趣的信息,比如“如果和我的公司合作,就会有这样的益处”“如果和我的公司合作,我们能为客户做到这些”等等。
  具体来说,可以在很多方面下工夫,例如“不仅仅是价格优势,还能为客户提供这样那样的额外服务”等等。
  在京瓷还只是一家中小企业时,我经常说:“办企业和当佣人是类似的。”
  甘愿承受客户的“颐指气使”,客户要求大半夜送货,就大半夜给客户送去。我认为,这种“像佣人伺候主人”一样的姿态,恰恰能够紧紧抓住客户的心。我自己对客户一直保持着这样的态度,也一直要求自己的员工这么做。
  如果自己能细致入微地满足客户的期望,那么客户也势必会认同自己。于是客户说:“如果要把这个订单交给其他公司,那还不如交给京瓷做。”
  所以各位请务必用心致力于经营。要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子,使得企业根基巩固、长足发展。
  03
  努力研发新产品和新商品,正是在经济低迷的时候,这一点才显得更为重要。
  因为原有的订单量大幅减少,因此如果还依靠既有产品的话,是无法打开销路的。另一方面,即便是在经济不景气的大环境下,也仍然肯定有未被发掘的市场需求存在。
  换言之,市场的需求是绝对不会完全饱和的。至于这潜在的需求是什么,就需要企业的高层通过“亲自公关”“亲自推销”的方式去探求。
  然后,在发现了市场的新需求点后,就要着手推进相应的研发与制造。这是企业研发新产品的基础和准绳。
  即使你的企业并不从事制造业,这个道理也同样适用。你可以根据市场需求来选择采购的商品。也就是“什么销路好进什么,什么销路好卖什么”。
  经济低迷的大环境正好是企业研发新产品和新商品的时机,我们京瓷亦是如此。
  面对经济的不景气,京瓷以“死地求生”的精神和劲头,努力进行着新商品的研发工作。因此可以说,经济大环境的低迷期恰是企业研发新产品和新商品的最好时机。

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